Чтобы обеспечивать деятельность фирмы нужно уметь добиваться отсрочки выплаты кредитов, уговаривать клиентов заполнить бланк заказа, управлять служащими. Короче говоря, владеть искусством убеждать.
Чтобы добиться этого, надо следовать нескольким изложенным ниже основным принципам убедительной речи.
Поставьте перед собой ясную цель
Каков мотив вашего выступления? Какого результата вы ожидаете? На что вы надеетесь, на какие чувства клиента рассчитываете? Каких действий вы от него ждете после ваших слов? Иначе говоря, как вы намереваетесь изменить собеседника?
Представьте себе мысленно ваш предстоящий разговор. Представьте себе собеседника, услышьте его голос, мысленно разыграйте весь разговор перед тем, как он состоится в действительности. Разговор без размышления подобен стрельбе без прицела.
Люди должны вам доверять
Если люди вам не верят, то никакие рекомендации, никакие приемы не сделают вашу речь убедительной. Берегите репутацию человека, который заботится о других, не требует невозможного, слову которого можно доверять. Если совершили ошибку, открыто скажите об этом, когда не правы — признайтесь.
Говорите об их проблемах
Люди хотят знать, какая для них польза в вашем предложении. Ваше сообщение должно отвечать их заботам, потребностям, проблемам. Не надейтесь убедить, пока не увидите, что-то, о чем вы их просите, в их же собственных интересах. Постройте свое сообщение на этом простом законе человеческой натуры.
Задавайте такие вопросы, которые принудят их отвечать. Задавайте риторические вопросы, заставляющие их думать. Создайте гипотетическую ситуацию и попросите ваших слушателей мысленно представить ее. Чаще называйте их по именам.