Запросы заказчика меняются

Многогранность и объем вашей сферы услуг диктуют необходимость привлечения группы специалистов для выполнения ряда услуг.

«Потерянные» заказчики подскажут
Бывшие и когда-то верные вам заказчики — это золотая жила информации. Поговорите с ними о вашей компании по телефону или лично. Почему они отказались от вас? Что надо сделать для их возвращения? Существует только один босс — заказчик. И он может погубить всех в вашей компании от председателя до последнего служащего очень просто, если начнет тратить деньги в какой- то другой компании.

Вы — заказчик. И как вам это нравится?
Представьте, что вы — заказчик, и пройдитесь по своему предприятию. Допустим, вы пришли сюда сделать покупку, а не руководить. Что видят и что чувствуют клиенты, когда оказываются здесь? Пробовали ли вы когда- нибудь позвонить по телефону в ваш отдел обслуживания измененным голосом, чтобы испытать то же, что и клиенты? Нет? Так попробуйте.

«Фальшивый» покупатель действует
Подобную услугу предлагает ряд фирм. Хорошо обученный «заказчик» входит в контакт с вашими служащими, а потом представляет подробный отчет о результатах. Пусть служащие знают, что вы используете данный прием, и догадываются, почему вы так поступаете. Если же вы попытаетесь держать это в секрете, и они узнают о том, то решат, что вы шпионите за ними. Кроме того, если вы скажете служащим, что «фальшивый» покупатель может обратиться к ним в любое время, то это заставит их постоянно быть начеку. И тем не менее, пользуйтесь этим методом только в крайнем случае.

Исследования рынка
Перед тем как сооружать улучшенную мышеловку, неплохо бы сначала выяснить, водятся ли поблизости мыши. Независимо от того, насколько хороши ваши товары или услуги, если в них нет потребности или цена завышена, то вы будете просто еще одним предпринимателем с великой идеей, но без наличных денег. Выясните, чего хотят ваши заказчики, почему они этого хотят и сколько они готовы заплатить. Можете пригласить представителей фирмы по исследованию рынка, чтобы узнать об этом, или же обратитесь к более дешевым вариантам.

0 маркетинге без сложности

Выпишите себе журнал для специалистов по маркетингу, написанный с минимумом научной терминологии, — это значительно облегчит вам понимание многих сложных проблем.

Все о ваших конкурентах
Что у них покупают особенно охотно? Как они строят рекламу? Как торгуют? Какие услуги заказчику предо-ставляют? Какова их ценовая политика?

Консультанты помогают
Соберите несколько заказчиков. Спросите их: «Получаете ли вы за свои деньги то, чего хотите, обращаясь к нам? Соответствуют ли вашим изменяющимся потребностям наши товары и услуги? Что наши конкуренты делают лучше, чем мы? Хотите ли вы иметь дополнительные услуги?»

Вопросы к покупателям

  • Кто покупает наши продукты или услуги?
  • Почему их покупают?
  • Что мы можем сделать, чтобы облегчить клиентам покупку?
  • Что влияет на их решение обращаться к нам?
  • Какие новые товары или услуги они хотели бы приобрести?

Бесплатные товары на пробу
Если заказчикам нравится товар — они платят. Если не нравится — они возвращают товар и объясняют причину отказа. Используйте их отзывы для улучшения качества продукции. «Люди тратят деньги тогда и там, где им хорошо», — сказал У. Дисней.